Kurs Online Sales Management and Planning

Kurs Online Sales Management and Planning posvećen je mehanizmima i procesima upravljanja prodajom, ali i njenom planiranju. Kroz ovaj kurs imaćete prilike da se upoznate sa osnovnim konceptima upravljanja online prodajom, odnosno problemskim okvirima sa kojima se susreću različiti online biznisi u oblasti prodaje.

U ovom kursu biće objašnjeno šta znači upravljanje prodajom, kao i termin sales funnel: čemu služi ovaj alat i od kojih elemenata se sastoji. Biće objašnjen i termin landing page: gde se ovakva stranica primenjuje, čemu služi, koji elementi na njoj moraju da se nađu, kako te elemente optimizovati i sl. U poslednjoj lekciji biće objašnjeni termini kao što su lead nurturing, demand generation i lead generation u segmentu B2B prodaje, kao i na koji način treba adekvatno razumeti i implementirati procese kupovine i prodaje. Jedna online prodavnica može biti uspešna samo ako dobro poznaje prakse i procese online kupovine i promocije. 

Opis i cilj kursa Online Sales Management and Planning

Cilj kursa je demonstriranje načina upravljanja prodajom preko predstavljanja različitih primera u poslovnoj praksi. Nakon ovog kursa moći ćete da sastavite, ali i analizirate važne prodajne web stranice, odnosno odredišne/ciljane ili landing strane. Kroz analiziranje različitih studija slučaja, bićete u prilici da prepoznate na koji način je moguće postići veći stepen konverzije ili prodaje posredstvom prodajnih odredišnih web stranica.

Zahvaljujući ovom kursu, znaćete zbog čega je važno kreirati posebnu landing stranicu i šta sve treba da postoji na toj stranici, te kako treba da izgleda jedan postavljeni cilj na landing stranici. Jedna od ideja kursa je da omogući lako prepoznavanje pozicije kupca u prodajnom levku, kao i zbog čega se očekuje da prodavac samostalno donese sud o različitim strateškim i taktičkim prodajnim namerama. Drugim rečima, na osnovu pozicije kupca u prodajnom levku, prodavac može da zaključi koje prodajne taktike treba da primeni radi povećanja prodaje.

Cilj kursa Online Sales Management and Planning je da osposobi polaznike da prepoznaju i samostalno odaberu prakse brige o potencijalnom i postojećem kupcu. Stoga, nakon usvajanja gradiva kursa, bićete u prilici da imenujete mesta na kojima su moguće automatizacija i sinhronizacija marketinškog i prodajnog konteksta poslovanja.

Kurs Online Sales Management and Planning odgovoriće na pitanja:

Šta je upravljanje prodajom i koje principe razlikujemo u online upravljanju prodajom?

Upravljanje prodajom (engl. sales management) je proces razvijanja prodajnih snaga, koordinacije i implementacije prodajnih tehnika koje omogućavaju kompanijama da dostignu i čak prevaziđu svoje prodajne ciljeve. Iako su online prodavnice sve popularnije, offline prodavnice i dalje zauzimaju jako bitno mesto na komercijalnom tržištu. Tradicionalni tip prodaje omogućava da „stvarno” fizički prodate proizvod i omogućite potrošaču da proizvod vidi i drži u rukama pre same kupovine, ali ovaj vid kupovine ograničava vaš geografski i demografski opseg i povećava troškove iznajmljivanja fizičke radnje. S druge strane, online prodavnica možda jeste bezličnija i ima izuzetno veliku konkurenciju, ali vam omogućava da svoje poslovanje proširite na globalnom nivou.

Razlikujemo dva osnovna principa upravljanja online prodajom:

• kreiranje realno korisnog i zanimljivog sadržaja, koji za rezultat daje manja ulaganja u promociju za postavljene ciljeve;
• kreiranje realno prosečnog sadržaja koji bi uz dobru online promociju postigao postavljene ciljeve.

Šta je landing strana?

Landing strana je samostalna web strana kreirana specijalno za potrebe oglašavanja, konkretne reklamne kampanje i sl. radi izvršenja neke akcije. Landing strana ne sme da se posmatra samo kao jedna od standardnih strana na web sajtu, već se ona kreira i optimizuje konkretno za jedan cilj.

Razlikujemo dve vrste landing strane: e-commerce i lead-generation landing page.

E-commerce (based) landing strana je landing strana koja se najčešće kreira za prodaju proizvoda/usluga. Landing strana u ovom slučaju služi kao provodnik od oglasa do krajnje akcije, gde se posetiocima nude sadržaji čiji je cilj da ih više zainteresuju i informišu o proizvodu/usluzi koje mogu kupiti, downloadovati i sl. kroz jedan ili dva klika na landing strani.

Za razliku od lead landing strana, ove strane ne zahtevaju da se popunjavaju određene informacije, tačnije da se ostavi e-mail adresa. Umesto toga, njihov cilj je da ubede posetioce da klikom odu na drugu stranu, gde će se zapravo izvršiti konverzija.

Šta je B2B prodaja i kako se ovaj model razlikuje od B2C modela?

B2B je skraćenica koja se odnosi na business-to-business model poslovanja i podrazumeva prodaju između pravnih lica, a ne prodaju ka pojedinačnim fizičkim licima.

B2B prodaja najčešće podrazumeva da jedna kompanija prodaje drugoj potrošni materijal ili komponente. Na primer, proizvođač guma može svoj proizvod prodavati proizvođaču automobila.

Pored prodaje proizvoda, B2B prodaja u sve većoj meri podrazumeva prodaju usluga iz oblasti IT tehnologija. S druge strane, B2C model se odnosi na prodaju proizvoda/usluga od pravnog lica ka fizičkom. B2B model se po mnogo čemu razlikuje od B2C modela, jer podrazumeva:

• duži proces donošenja odluka kupca;
• veći broj stejkholdera;
• održavanje dugoročnih odnosa sa kupcima.

Plan predavanja

Modul 1 – Online Sales Basics

1. Upravljanje online prodajom i sales funnel
2. Landing page
3. Optimizacija, merenje rezultata i user experience (UX) principi na landing stranama
4. Razumevanje procesa kupovine i prodaje & lead nurturing

Kompetencije

• Sposobnost određivanja prioriteta prilikom kreiranja online ponuda, kao i razumevanja prodajnog levka i lead nurturinga kao veoma bitnih aspekata online prodaje
• Uspešno implementiranje različitih elemenata na landing strane, kao i njihova optimizacija

Potrebno predznanje

Poznavanje osnova korišćenja računara i interneta.

Potreban softver i tehnički uslovi

Za ovaj kurs je neophodno da posedujete računar sa operativnim sistemom, koji ima pristup internetu.